隨著時(shí)代的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們?cè)絹?lái)越追求高品質(zhì)的生活。壁紙已經(jīng)成為現(xiàn)代裝修中不可或缺的一種元素。當(dāng)然，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，壁紙店也在發(fā)生著巨大的變化。
記得06年到很多地級(jí)城市出差，當(dāng)?shù)氐谋诩埖昝嬷挥幸粌杉遥腋菊劜簧系昝嫘蜗?，?dāng)時(shí)要找做壁紙的客戶還得苦口婆心的把別的行業(yè)的人拉到壁紙行業(yè)來(lái)，客戶都還抱著懷疑的態(tài)度。經(jīng)過(guò)三到四年的時(shí)間，壁紙店已成為各地裝飾市場(chǎng)一道靚麗的風(fēng)景，裝修的最漂亮最有品位的當(dāng)屬壁紙店，當(dāng)然隨之而來(lái)的是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，最近的一年開(kāi)始有的店面支撐不下去而歇業(yè)的，在今天的市場(chǎng)環(huán)境下要想把一個(gè)店面經(jīng)營(yíng)好也確實(shí)有相當(dāng)大的難度，當(dāng)下的壁紙店有大有小，有的還是大賣場(chǎng)，有新開(kāi)的有老店，今天我就從不同的角度上來(lái)淺析一下壁紙店的經(jīng)營(yíng)。
對(duì)于剛剛新開(kāi)的店和準(zhǔn)備開(kāi)店的目前是要量力而行，市場(chǎng)的變化是很大的，壁紙店開(kāi)的如此之多如此之瘋狂跟壁紙店的門檻太低有很大的關(guān)聯(lián)，前些年有人投資不到一萬(wàn)塊就可以開(kāi)起一個(gè)店來(lái)，而現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境已大不一樣，現(xiàn)在就是開(kāi)一三四十平方的小店，最起碼的投入也得十萬(wàn)，大的店面更不用說(shuō)了，而且店面也需要后期持續(xù)不斷投入，不投入很難打開(kāi)局面，新加入者就是要在老的同行里搶一碗飯吃，其實(shí)并不容易，必須有持久的耐力和不斷地資金投入，當(dāng)今的現(xiàn)實(shí)告訴我們，很多開(kāi)了的店面其實(shí)跟開(kāi)始想象的有相當(dāng)大的距離，能夠糊口的居多，能有大發(fā)展的還是少數(shù)。新開(kāi)的店面的思想應(yīng)該是先生存后發(fā)展，首先是想怎么才能存活下去，在和其他的店面相比沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)的情況下，只有多跑，絕不能坐在店里等客上門。要想從別人手里把客源搶一部分過(guò)來(lái)也是需要花費(fèi)點(diǎn)力氣的，拜訪一個(gè)設(shè)計(jì)師不是拜訪一次就能合作的，需要持續(xù)的公關(guān)，既然是搶就要主動(dòng)出擊，且有搶的膽量和耐力。
對(duì)于目前市場(chǎng)上比較成熟的店面，面對(duì)目前的競(jìng)爭(zhēng)壓力，業(yè)績(jī)也很難成長(zhǎng)，想要突破，我個(gè)人認(rèn)為有幾點(diǎn)需注重。
1、挑選優(yōu)質(zhì)的版本
當(dāng)下的壁紙市場(chǎng)的版本可以用一個(gè)字來(lái)說(shuō)明，就是亂，每年市場(chǎng)上都會(huì)增加幾千本新版本，但大多是互相抄襲，互有雷同，大廠家的版本是到處飛，客戶跑單現(xiàn)象是越來(lái)越多，小廠家的版本數(shù)也數(shù)不清，要想從中選出部分優(yōu)質(zhì)的版本也非易事，但是幾個(gè)要求還是要關(guān)注的，一是產(chǎn)品品質(zhì)要穩(wěn)定，二是緊跟上發(fā)展的趨勢(shì)，三市場(chǎng)保護(hù)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較好。說(shuō)到當(dāng)下流行的無(wú)紡布，雖說(shuō)很多的版本都是無(wú)紡布的，但差異性很大，從克重到無(wú)紡布成分的比例的不同，長(zhǎng)纖維短纖維的差別，概念不能混淆，不能用概念來(lái)迷糊顧客，所以挑選的版本要有特點(diǎn)，重要的就是替代性差，對(duì)于合作的設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)也是一種安全，雖說(shuō)消費(fèi)者是不很清楚之間的差別的，但是最終的效果是可以看得出來(lái)的。
2、規(guī)范的店面管理
店面有大有小，但都應(yīng)該有一定制度，有些店面雖說(shuō)面積較大，但擺放的相當(dāng)凌亂，版本看完之后不歸位，有的還把貨物凌亂的堆放在店里，看著很刺眼，本來(lái)壁紙是給空間增添色彩，給人以美的享受，而看到的是不整潔，總給人以不舒服的感覺(jué)，店面的衛(wèi)生應(yīng)該按時(shí)打掃，雷打不動(dòng)，版本的表面也要經(jīng)常的擦拭，銷售人員的服裝要整齊，最好的是把整套的規(guī)章制度以書面的形式列出來(lái)，張貼在墻上。
3、培訓(xùn)優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍
能把壁紙賣好的營(yíng)業(yè)員相當(dāng)?shù)牟缓?jiǎn)單，能把種類眾多的版本特點(diǎn)記住，在合適的時(shí)候能給客戶推薦，并對(duì)色彩要有相當(dāng)?shù)拿舾?，這對(duì)人的要求是比較高的，因此培訓(xùn)和學(xué)習(xí)對(duì)于營(yíng)業(yè)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，有時(shí)候沒(méi)有條件能讓一個(gè)營(yíng)業(yè)人員得到系統(tǒng)的培訓(xùn)，但是至少要把壁紙的基本知識(shí)搞清楚，各種材質(zhì)的區(qū)別優(yōu)缺點(diǎn)很清楚，再不斷地提高，給客戶介紹壁紙不是簡(jiǎn)單的把壁紙賣出去，要有設(shè)計(jì)的理念，達(dá)不到最好的效果最終會(huì)給店面帶來(lái)負(fù)面的影響，如果客戶對(duì)你的設(shè)計(jì)和推薦相當(dāng)?shù)臐M意，他會(huì)推薦給他的周邊朋友和親戚，這就是口碑。培訓(xùn)自己搞不好的時(shí)候可以借助廠家的力量，對(duì)于一些廠家合作不要是簡(jiǎn)單的供貨關(guān)系，能提供一些軟支持也是很有效的。營(yíng)業(yè)人員要不斷地培訓(xùn)，不斷地接受新的產(chǎn)品和知識(shí)，很多新的版本為什么賣不好，很大的原因是營(yíng)業(yè)人員根本就不去賣它，甚至是抵觸，因此對(duì)于每一新版到來(lái)，是不是應(yīng)該開(kāi)一個(gè)新版研討會(huì)？共同把他的賣點(diǎn)找出來(lái)，確定一個(gè)推廣的方案，這樣可以更有效地使用版本。每天對(duì)于當(dāng)天的很多不足做一下討論也是必須的。另外當(dāng)營(yíng)業(yè)人員閑暇的時(shí)候多翻翻版本肯定比無(wú)聊的走來(lái)走去要有效果的。
4、建立良好的設(shè)計(jì)師關(guān)系
做壁紙的都知道要找設(shè)計(jì)師，可是能和設(shè)計(jì)師保持好關(guān)系也并不那么簡(jiǎn)單，從設(shè)計(jì)師的角度出發(fā)，他既要保證自己的作品又要兼顧的現(xiàn)實(shí)的利益，他不想他設(shè)計(jì)進(jìn)去的壁紙，滿大街都能找得到，隨時(shí)都可以替換，另外能夠保證該得那部分可以順利的得到，只有經(jīng)歷幾次的合作，雙方會(huì)建立一定的信任。保持良好的設(shè)計(jì)師關(guān)系對(duì)于拿下一些高端的用戶是至關(guān)重要的，在零售上作用巨大，對(duì)于設(shè)計(jì)師不能一味的的靠利益來(lái)維持，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，挖墻腳的人也不在少數(shù)，日常的維護(hù)和感情投入也是必不可少的。
5、樹(shù)立樣板
把曾經(jīng)做過(guò)的很多客戶資料列舉出來(lái)，放在顯眼的位置，樣板的說(shuō)服力比單純的介紹要強(qiáng)很多，也說(shuō)明了你在當(dāng)?shù)氐膶?shí)力。
6、壁紙知識(shí)科普宣傳
作為每一個(gè)從事壁紙行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，都有義務(wù)進(jìn)行壁紙的科普宣傳，讓消費(fèi)者更清楚的了解壁紙，把很多模糊地概念講清楚，堅(jiān)持做宣傳，市場(chǎng)份額自然會(huì)增長(zhǎng)，當(dāng)然那家店做的宣傳那家店受益是最大的。
7、緊抓工程
當(dāng)下很多的客戶對(duì)于工程并不感興趣，感覺(jué)到麻煩，或者利潤(rùn)低，款難結(jié)等，但個(gè)人認(rèn)為操作工程本身不一定是會(huì)把工程一定的拿下，過(guò)程當(dāng)中可以增加很多的人脈，另外不是所有的工程都沒(méi)得錢賺。
8、促銷互動(dòng)
曾經(jīng)有人說(shuō)過(guò)生意就是生動(dòng)起來(lái)才有意思，做銷售就要不斷地變著花樣來(lái)折騰，要想讓別人能記住你，最好的方法就是不停地折騰，逢年過(guò)節(jié)，有個(gè)噱頭就促銷，搞活動(dòng)，時(shí)間長(zhǎng)了別人也就知道有你這么一號(hào)了。有時(shí)候打個(gè)條幅，印個(gè)宣傳彩頁(yè)，熱鬧的門市會(huì)越來(lái)越熱鬧。
9、完美的施工
壁紙行業(yè)雖說(shuō)發(fā)展的很快，但在施工方面卻沒(méi)有跟上發(fā)展，壁紙作為半成品賣出去，直到上墻后才能顯示出他的魅力，施工的好壞至關(guān)重要，而現(xiàn)在的施工隊(duì)伍的現(xiàn)狀卻參差不齊，受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的更是少之又少，很多壁紙本身沒(méi)有問(wèn)題，施工完了確有了大問(wèn)題，有時(shí)即使壁紙有點(diǎn)小瑕疵，經(jīng)驗(yàn)的施工人員都可以把它避免，選擇一個(gè)好的施工人員對(duì)于壁紙店的發(fā)展尤為關(guān)鍵，但是只要是壁紙?jiān)趬γ嫔嫌辛藛?wèn)題，消費(fèi)者他不管你是施工還是品質(zhì)問(wèn)題，肯定是認(rèn)為紙有問(wèn)題，目前各種新材質(zhì)的壁紙陸續(xù)上市，檔次相當(dāng)高，也受到消費(fèi)者的喜愛(ài)，但是有些卻難在施工上，越是高端的產(chǎn)品，施工的要求就越高，很多傳統(tǒng)的施工方式已經(jīng)不再適應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng)了！現(xiàn)在除了個(gè)別大的店面有自己的施工隊(duì)伍，更多的是市場(chǎng)上打游擊的，很多人責(zé)任心也不夠，不管你多貴的紙，就給你貼，全貼完了告訴你出問(wèn)題了，這時(shí)即使壁紙本身有點(diǎn)問(wèn)題再找廠家也晚了，施工應(yīng)該嚴(yán)格的按照施工說(shuō)明
按照步驟去操作，確保施工的完美。
10、周到熱情的售后服務(wù)
把每一個(gè)客戶都做好記錄，等到壁紙施工結(jié)束后給客戶做個(gè)回訪，問(wèn)一下情況，并保證如果有翹邊什么的情況，及時(shí)打電話來(lái)，可以給上門修補(bǔ)之類的，客戶會(huì)對(duì)你所做的很滿意，并且會(huì)給你做免費(fèi)的宣傳，何樂(lè)而不為呢？
經(jīng)營(yíng)店面需要的是日積月累，在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中不斷地思考，同樣是 一樣的市場(chǎng)，一樣的店面，不同的人經(jīng)營(yíng)就有不一樣的結(jié)局，大家都知道臺(tái)塑的王永慶是從開(kāi)始經(jīng)營(yíng)米店而發(fā)展成臺(tái)灣最大的企業(yè)的，做壁紙店也一樣會(huì)成功，關(guān)鍵看是如何做的，只要每天比別人多做一點(diǎn)，多堅(jiān)持一點(diǎn)！就離成就偉業(yè)近一點(diǎn)。

文：張光召