近些年，伴隨著市場環(huán)境的變化、消費(fèi)需求的升級(jí)以及疫情的深化影響，家居行業(yè)加速洗牌。墻紙墻布行業(yè)作為家居行業(yè)的后端，深受行業(yè)環(huán)境的變化影響，整體軟裝的概念不斷被提及。

從墻紙的革新、墻布產(chǎn)品的拓展到集合窗簾、飾品、衍生品為一體的軟裝……誕生于1990年的格萊美，憑借創(chuàng)新與突破多次引領(lǐng)行業(yè)潮流，成為墻紙行業(yè)名副其實(shí)的領(lǐng)跑者。

而今，歷經(jīng)疫情洗禮、行業(yè)變革，格萊美在未來的發(fā)展之路將走向何方？格萊美集團(tuán)總裁楊元作為80后墻紙行業(yè)領(lǐng)軍人，將如何揮棒前行

從左至右：格萊美集團(tuán)總裁楊元、群核科技（酷家樂）硬裝事業(yè)部總經(jīng)理駱春媛

本期《名人堂——匠心東方，家居前行的力量》欄目專訪格萊美集團(tuán)總裁楊元，探秘格萊美的升級(jí)探索之路。

名人對(duì)話拔萃：

1、隔行如隔山，整合一個(gè)品類或者多個(gè)品類并不容易，需要有比較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)和很長的學(xué)習(xí)進(jìn)化周期。要結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)有優(yōu)勢和自身情況，選擇一條適合自己的路。

2、吊頂企業(yè)最早做頂墻集成，但大多數(shù)樣式比較局限，一般都是白色或素色的，而我們是專業(yè)做墻面裝飾的，裝飾性一直是我們的強(qiáng)項(xiàng)，對(duì)于房間整體的顏色、花型搭配是有很大優(yōu)勢的，并且我們也將把這些優(yōu)勢應(yīng)用在墻板升級(jí)上。

3、格萊美將給予合作的設(shè)計(jì)公司和裝飾公司更低的門檻和更多的服務(wù)支持，例如他們需要電子化的產(chǎn)品信息，公司會(huì)引導(dǎo)所有的終端門店進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)。

4、格萊美定位中高端品牌，合作伙伴的資源和人脈非常重要，我們希望他們能夠走出去，真正地打造好品牌形象，而不再局限于把一家門店經(jīng)營好。我們有一部分非常堅(jiān)定的經(jīng)銷商，始終堅(jiān)持使用酷家樂做設(shè)計(jì)，并且跟隨我們的培訓(xùn)引導(dǎo)，設(shè)計(jì)服務(wù)能力不斷地得到提升，生意也做的非常不錯(cuò)。也正是得益于酷家樂的支持，這部分經(jīng)銷商也是我們目前最核心的合作伙伴。

01抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，把自有品類做深做精

問

駱春媛：楊總帶領(lǐng)格萊美走過了20多年的歷程，同時(shí)也見證著行業(yè)的變革。針對(duì)目前的行業(yè)大環(huán)境以及未來行業(yè)生存發(fā)展的方向，您是怎么看的？

答

格萊美楊元：長期來看，我還是非?？春眯袠I(yè)的未來。我們所在的家居行業(yè)，目前正處于快速變革并且不斷迭代的階段，機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)并存，最關(guān)鍵的是找到適合自身企業(yè)的發(fā)展之路。

問

駱春媛：進(jìn)入新的發(fā)展時(shí)期，行業(yè)里不少企業(yè)開始擴(kuò)充品類，有些企業(yè)轉(zhuǎn)型做定制或整裝，您怎么看待這些探索和變化？

答

格萊美楊元：我們是建材品類中相對(duì)后置的品類，無論向前延展還是向后延展，或者進(jìn)軍家具，這些方向都是不錯(cuò)的選擇。我認(rèn)為如果想要整合我們之前的品類，需要具備比較專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。隔行如隔山，整合一個(gè)品類或者多個(gè)品類并不容易，需要有比較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)和很長的學(xué)習(xí)進(jìn)化周期。

我比較傾向于轉(zhuǎn)向建材，例如我們把原來簡單的墻紙墻布窗簾材料加入更多的墻板、涂料，形成整體裝飾，這樣就會(huì)更容易入手。很多經(jīng)銷商為了店面效率最大化，會(huì)考慮加入家具，甚至于把定制都融入到單一店面去做，做定制除了銷售環(huán)節(jié)外，還要把測量、施工、售后等每個(gè)環(huán)節(jié)都做好銜接，這是非常難的。要考慮到經(jīng)銷商的接受程度，如果只有3%-5%的經(jīng)銷商接受，項(xiàng)目再成熟、產(chǎn)品再好，也很難有大的發(fā)力空間。

總之，我認(rèn)為還是要結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)有優(yōu)勢和自身情況，選擇一條適合自己的路。對(duì)格萊美來說，我們并不急于地去擴(kuò)充品類，而是選擇把我們自有的品類做深、做精。

02發(fā)揮裝飾優(yōu)勢，提供集成墻板方案

問

駱春媛：格萊美在品牌、渠道、品類方面，這幾年的布局重點(diǎn)有哪些變化

答

格萊美楊元：我們主要做墻面材料，包括窗簾其實(shí)也是遮擋窗戶墻面的另外一種手法。我們最大的競爭不是行業(yè)內(nèi)部，反而是全屋定制、整屋木作甚至陶瓷這些行業(yè)。磚放在墻上的概念、其他品類的替換等因素給軟裝行業(yè)帶來了非常大的沖擊。由于品類相對(duì)靠后，很多人在裝修環(huán)節(jié)就會(huì)被前面的品類所洗腦，使得我們這個(gè)環(huán)節(jié)相對(duì)來說受到弱化。

為此，格萊美延展了對(duì)于我們來說比較容易做的產(chǎn)品，我們?nèi)珖昝娆F(xiàn)在基本上都在推集成墻板項(xiàng)目，這也是我們自主研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以在無膠的情況下去復(fù)合墻紙墻布到傳統(tǒng)的裝飾布藝，還有裝修膜片等材料。我們現(xiàn)在所有在售賣的材料都可以在這種無膠的狀態(tài)下復(fù)合在這種墻板上。

這個(gè)墻板的安裝包括本身板材的屬性，相比傳統(tǒng)的木板是有很多優(yōu)勢的，主材質(zhì)是竹炭纖維，然后以PVC分子、竹炭的分子和木分子三種主要分子結(jié)合，所以它在防變形和壽命強(qiáng)度上都具有綜合的優(yōu)勢。

為了應(yīng)對(duì)現(xiàn)在競爭對(duì)手的替代趨勢，我們把墻板材料作為輔助，在主力產(chǎn)品的銷售展示手法、特殊功能性上以及極簡裝修匹配上發(fā)揮我們特有的裝飾優(yōu)勢，重點(diǎn)推集合墻板方案。

問

駱春媛：這樣看來，格萊美似乎又和頂墻集成形成了競爭，您怎么看待自身在這個(gè)領(lǐng)域里的競爭優(yōu)勢？

答

格萊美楊元：吊頂企業(yè)最早做頂墻集成，但大多數(shù)樣式比較局限，一般都是白色或素色的，而我們是專業(yè)做墻面裝飾的，裝飾性一直是我們的強(qiáng)項(xiàng)，對(duì)于房間整體的顏色、花型搭配是有很大優(yōu)勢的，并且我們也將把這些優(yōu)勢應(yīng)用在墻板升級(jí)上。

我們的產(chǎn)品覆蓋中高低端，各種風(fēng)格、顏色、花型、工藝的產(chǎn)品展示都可以復(fù)合在板材上，而傳統(tǒng)吊頂企業(yè)的板墻快裝方案更多的還是適用于宿舍，并沒有更多裝飾方案的搭配，裝飾上也局限于燈帶，但我們的墻板和產(chǎn)品能夠把他們的弊端都解決掉

03強(qiáng)化裝飾公司和設(shè)計(jì)師渠道，從工廠點(diǎn)對(duì)點(diǎn)提供采樣服務(wù)

問

駱春媛：這幾年，上游房地產(chǎn)市場環(huán)境在變化，主流的消費(fèi)群體也在變化，楊總怎么看待中高端群體消費(fèi)習(xí)慣的變化？為此，格萊美做了哪些方面的調(diào)整？

答

格萊美楊元：商品房的精裝化趨勢對(duì)格萊美形成了比較大的市場沖擊。原來我們產(chǎn)品定位中高端，80%的客群還是以中端為主，這部分消費(fèi)群體更傾向于選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品。在精裝房的市場到來以后，很多人買幾樣家具就直接入住了，不會(huì)特別在意背景墻是否好看，對(duì)于我們來說很大一部分主力消費(fèi)群體流失了。在這種情況下，我們更加堅(jiān)定高端化的定位，這也使得我們需要去調(diào)整以往一半自然客流一半渠道的模式，以往自然客流比較零散大多來源于老房翻新，更基礎(chǔ)的裝修。我們現(xiàn)在做高端產(chǎn)品更聚焦于大宅翻新、別墅裝修，而這些客群基本都是通過裝飾公司或者設(shè)計(jì)公司進(jìn)行裝修的。

基于此，格萊美給予合作的設(shè)計(jì)公司和裝飾公司更低的門檻和更多的服務(wù)支持，比如說他們需要電子化的產(chǎn)品信息，我會(huì)引導(dǎo)所有的終端門店進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)?？偛拷o裝修公司、設(shè)計(jì)工作室免費(fèi)提供小樣，如果他們看到產(chǎn)品的電子圖片覺得很喜歡，發(fā)個(gè)郵件或微信申請(qǐng)，我們會(huì)在隔天24小時(shí)之內(nèi)，從庫房里把小樣采好，然后封好型號(hào)信號(hào)產(chǎn)品信息快遞給他，這樣讓設(shè)計(jì)公司、家裝公司能快速地收到心儀的產(chǎn)品。

因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商沒有辦法很全面、快速地提供這種產(chǎn)品的小樣，所以我們從工廠端開啟點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，從工廠端進(jìn)行改革，讓全國連鎖或者區(qū)域有影響力的裝飾公司了解我們格萊美對(duì)于裝飾中高端市場的服務(wù)意識(shí)和重視度。這也就是，格萊美從去年到今年，一直在強(qiáng)化裝飾公司和設(shè)計(jì)師渠道的原因。

問

駱春媛：談到設(shè)計(jì)渠道這塊，楊總能夠展開分享一下，在整個(gè)設(shè)計(jì)營銷的板塊里面，格萊美給予經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型引導(dǎo)和渠道扶持有哪些？

答

格萊美楊元：以往我們有很多關(guān)于軟裝設(shè)計(jì)的培訓(xùn)，目的是讓導(dǎo)購跟設(shè)計(jì)師有更多的共同語言、更懂設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)方案、更好地去配合設(shè)計(jì)師。在跟酷家樂的合作過程中，酷家樂也協(xié)助我們進(jìn)行了非常多的線下設(shè)計(jì)工具和營銷方面的培訓(xùn)。受到疫情影響后，我們開始更多地偏向于線上培訓(xùn)，課程內(nèi)容和形式也更加豐富。格萊美希望通過終端設(shè)計(jì)能力的提升讓消費(fèi)者真正感受到格萊美產(chǎn)品的與眾不同。同時(shí)，企業(yè)有了現(xiàn)成的電子圖冊和方案庫，對(duì)于終端渠道去攻克中高端市場是非常重要的。

04選擇目標(biāo)一致的合作伙伴，將產(chǎn)品和設(shè)計(jì)玩出新花樣

問

駱春媛：您現(xiàn)在招募新的經(jīng)銷商合作伙伴，跟之前的要求有什么不同？

答

格萊美楊元：之前我們對(duì)于經(jīng)銷商的要求，第一是看重其專注度以及是否愿意核心操作我們的品牌，第二是看他是否有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。但是，這兩三年變化比較大的一點(diǎn)是我們會(huì)更加看重合作伙伴的綜合實(shí)力、個(gè)人能力和品牌視野。我們的品牌定位中高端，合作伙伴的資源和人脈非常重要，我們希望他們能夠走出去，真正地打造好品牌形象，而不再局限于把一家門店經(jīng)營好。而且我們在年齡層的選擇上也更加傾向于35歲以下的年輕老板，年輕人有著更強(qiáng)的學(xué)習(xí)力和行動(dòng)力。

問

駱春媛：現(xiàn)在泛家居行業(yè)其實(shí)有一個(gè)怪象，經(jīng)銷商群體同時(shí)在做單品類和定制，或者同時(shí)在做定制和整裝，相互之間進(jìn)行內(nèi)卷。那么格萊美在經(jīng)銷商群體的選擇上，是否也更傾向于招募定制行業(yè)的？

答

格萊美楊元：我們在過去幾年的招商當(dāng)中，確實(shí)會(huì)更加關(guān)注定制行業(yè)的經(jīng)銷商。因?yàn)樗麄兊目蛦沃递^高，而且基本都具備相應(yīng)的渠道能力。我們在關(guān)注這個(gè)方向的時(shí)候，使得我們部分現(xiàn)有經(jīng)銷商覺得定制已經(jīng)是大勢所趨，自己去合作了一些區(qū)域性的、小的定制品牌，但從整體來看經(jīng)銷商成功率不高。因?yàn)閷?duì)于定制行業(yè)來說客單值一般在幾十萬元，而軟裝客單值也就兩三萬，經(jīng)銷商的銷售熱情并不高，重視程度也很低。畢竟走定制路線的時(shí)候，經(jīng)銷商是按照兩個(gè)項(xiàng)目去操作的，會(huì)擔(dān)心軟裝品類做不好影響整體大單，所以傾向于把大單做完再做軟裝，這就導(dǎo)致客戶容易在相當(dāng)長的轉(zhuǎn)化過程中丟失。相對(duì)而言，做建材單品的經(jīng)銷商客戶轉(zhuǎn)化率更高，更好銜接。

問

駱春媛：格萊美和酷家樂從2017年就開始合作了，這么長的時(shí)間周期，酷家樂的應(yīng)用現(xiàn)狀是否符合您在合作初期的預(yù)想？

答

格萊美楊元：無論家居行業(yè)也好，經(jīng)銷商群體也好，一直都在不斷地發(fā)生變化。但非?？上驳氖牵覀冇幸蝗悍浅?jiān)定的經(jīng)銷商，始終堅(jiān)持使用酷家樂做設(shè)計(jì)，并且跟隨我們的培訓(xùn)引導(dǎo)，設(shè)計(jì)服務(wù)能力不斷地得到提升，生意也做得非常不錯(cuò)。也正是得益于酷家樂的支持，這部分經(jīng)銷商也是我們目前最核心的合作伙伴。

伴隨著格萊美拓展墻板品類和中高端的品牌定位，我們也更加需要設(shè)計(jì)方面的賦能。畢竟墻板產(chǎn)品需要進(jìn)行更好的效果展現(xiàn)，我們也在做更多新產(chǎn)品的迭代，未來格萊美希望和酷家樂一起將更多、更好的新產(chǎn)品融入到設(shè)計(jì)平臺(tái)，探索更多新的玩法。

來源：GLAMOR格萊美集團(tuán)公眾號(hào)，侵刪