導(dǎo)讀：

近幾年，家居裝飾行業(yè)復(fù)合率速度增長年均保持7%左右，從網(wǎng)絡(luò)上看，軟裝也是越來越火?！败浹b”這個詞在2016、2017年百度搜索指數(shù)直線飆升，2018年后保持最高點(diǎn)持續(xù)不降。微信指數(shù)中，“軟裝”這個詞連續(xù)兩年保持穩(wěn)定，單日最高指數(shù)已達(dá)1144。

如此巨大的規(guī)模與潛力，軟裝行業(yè)卻沒有出現(xiàn)大公司，更別說A股上市公司，有的只是各類起跑線都差不多的新老品牌，以及埋頭苦干賺點(diǎn)渣渣錢的傳統(tǒng)軟裝家居門店。

巢搭配分析，在這背后對應(yīng)的是各種行業(yè)痛點(diǎn)問題所致。這也讓傳統(tǒng)家居實(shí)體店在經(jīng)營過程中一不小心落入經(jīng)營的陷阱之中。巢搭配5年來，都在為傳統(tǒng)軟裝家居門店的經(jīng)營助力，這里巢搭配整理了軟裝行業(yè)容易忽略的5大坑，希望能讓廣大傳統(tǒng)軟裝家居門店在經(jīng)營過程中避免。

一、門店足夠大，產(chǎn)品足夠多？

對于品牌化的家居實(shí)體門店而言，生產(chǎn)企業(yè)為了快速彰顯自身品牌實(shí)力與推廣形象，通常都會對門店面積有所要求，500-1000平方米的門店面積不少，比拼效仿者也層出不窮。那么對于門店經(jīng)營者，面積越大、商品陳設(shè)越多越好嗎？巢搭配給出一些看法與分析。

縱然大門店對家居產(chǎn)品展示更有優(yōu)勢，能夠為消費(fèi)者提供更多樣化的購物體驗。但對經(jīng)營者來說，高昂的店租等經(jīng)營成本，與實(shí)際到店體驗和購買門可羅雀的客戶相比，入不敷出，節(jié)節(jié)虧損，已日益成為常態(tài)。其實(shí)這種家居大門店模式，全球相對成功的企業(yè)寥寥無幾，至今也只有宜家、NITORI等具有深厚國際化背景的極少數(shù)幾家。由此來看，這種模式很難具有普遍的可復(fù)制性！

近幾年，國內(nèi)消費(fèi)者的群體特征、購物習(xí)慣、消費(fèi)心理及社會信用保障體系等，已迅速發(fā)生了翻天覆地的變化。當(dāng)今，八零九零后已成為家居產(chǎn)品消費(fèi)的主體，他們對互聯(lián)網(wǎng)的信息獲取依賴程度越來越高，時間越來越碎片化，很少會再安排出大量集中的時間，對家居產(chǎn)品去實(shí)地的了解和購買決策，更愿意采用隨時隨地、便捷的線上溝通方式，而非以前普遍“跑斷腿”的逛街方式采買家居產(chǎn)品。

家居軟裝，本是高度個性化的需求市場。產(chǎn)品品牌、款式、風(fēng)格選擇性廣，SKU更是非常之多，且更新?lián)Q代頻次很快。即使數(shù)萬平米的家居店面，也無法涵蓋整體消費(fèi)者快速多變的個性化體驗需求，且很易造成商品庫存與資金周轉(zhuǎn)壓力。

因此，在當(dāng)今家居市場依然過度追求門店面積足夠大，商品陳列足夠多，是很值得慎重考慮的。巢搭配針對這一情況給出了解決方式。當(dāng)家居實(shí)體店加入巢搭配后，巢搭配通過線上直供商城提供給實(shí)體店供應(yīng)鏈服務(wù)，補(bǔ)充門店品類，讓門店實(shí)現(xiàn)零庫存。

二、只需懂產(chǎn)品，無需懂設(shè)計？

家居實(shí)體門店要想做大做久，提高專業(yè)化的整體服務(wù)能力，是必由之路！

一直以來，門店更多關(guān)注的只是個體商品的直接銷售能力。但家居類產(chǎn)品需求，消費(fèi)者具有采買頻次低、產(chǎn)品認(rèn)知少、選購周期長、集中爆發(fā)式和整體空間搭配等需求特點(diǎn)。因此，室內(nèi)裝修裝飾或設(shè)計公司，都以整體設(shè)計服務(wù)為核心切入點(diǎn)，是相對大多以單品銷售的家居實(shí)體門店經(jīng)營，能夠更多地整合組織產(chǎn)品銷售，更快地實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展的根本原因。

隨著國家對各地精裝修強(qiáng)制性推行政策的日益增多，更多消費(fèi)者從之前繁重的硬裝需求中解脫，有更多的時間和精力面對軟裝需求，這必然會改變大多之前無計劃隨機(jī)“搭積木”拼湊式的采買方式，轉(zhuǎn)變?yōu)楦佑杏媱澬缘牟少I方式，對整體家居軟裝的需求猛然增加。

因此，家居實(shí)體門店必須把握市場轉(zhuǎn)型機(jī)遇期，及時將之前單品銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)檎w項目服務(wù)模式，為消費(fèi)者專業(yè)提供家居產(chǎn)品組合搭配的整體解決方案，從而擴(kuò)大客單價，提升規(guī)模化。否則，必將很快被未來的家居市場所淘汰！

巢搭配也正是意識到了這一危機(jī)的出現(xiàn)，在危機(jī)中尋找機(jī)會，推出了一系列軟裝設(shè)計軟件工具。在家居實(shí)體店加入巢搭配后，巢搭配將軟裝設(shè)計軟件工具通過TV、ipad呈現(xiàn)給消費(fèi)者，此外，還提供軟裝設(shè)計培訓(xùn)給到家居實(shí)體店，讓消費(fèi)者在門店就能滿足設(shè)計搭配需求。

三、自己找供應(yīng)商，才更好？

一個高效的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，是家居實(shí)體門店持續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)保障。對于這么重要的環(huán)節(jié)，是否由自己做會更好呢？巢搭配分析主要有三方面問題。

1）沒有足夠話語權(quán)。目前，國內(nèi)的家居門店大多是獨(dú)立采購，且面對高度個性化的需求市場，造成每款產(chǎn)品的采銷量有限。這樣獨(dú)自面向產(chǎn)品供應(yīng)商時，必然在產(chǎn)品選擇、價格談判、供貨周期和售后服務(wù)等方面，缺乏足夠的話語權(quán)。

2）管理成本高。家居產(chǎn)品的供應(yīng)商，高度分散，更新頻次高。實(shí)體門店銷售商，既要面對競爭激烈的銷售市場，還要去各地東奔西走耗費(fèi)大量精力和費(fèi)用跑供應(yīng)市場，造成實(shí)際的采購成本很高。

3）缺少專業(yè)度。家居門店銷售商，大多更專注與擅長的是本地銷售，而非產(chǎn)品采購。在產(chǎn)品采購上，門店個人的精力和時間非常有限，團(tuán)隊也并沒有專業(yè)采購人員，更多只能是憑個人感覺、憑經(jīng)驗來選擇供應(yīng)商與產(chǎn)品。這樣對供應(yīng)商缺少長期深度考察與產(chǎn)品研究的前提下，倉促盲目的進(jìn)行采購，對門店經(jīng)營潛在風(fēng)險很大。

四、互聯(lián)網(wǎng)推廣，沒什么用？

銷售，即溝通與傳播。如今的互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)的電視、報紙等已少有關(guān)注，幾乎都集中在手機(jī)、pad等線上溝通與傳播。

是怎么形成的這個觀念?

近年來，眾多傳統(tǒng)家居廠家或銷售商舉步維艱，銷售慘淡！不能及時接受與應(yīng)用好互聯(lián)網(wǎng)，跟不上信息傳播的重大時代變革，是根本原因之一。巢搭配結(jié)合已有調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前不少家居人，認(rèn)為自己對互聯(lián)網(wǎng)有應(yīng)用但沒效果，主要原因有3個：

1）缺乏方法。許多家居人，不愿意花時間、花精力學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)溝通銷售的基本推廣方法，完全是個人隨意發(fā)揮或模仿；

2）缺乏專業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)，只是溝通工具，傳播的內(nèi)容也很關(guān)鍵。如一篇有效的圖文，需有處理精美的圖片，打動人心的文案等，這都需要較為專業(yè)人仕的配合。

3）缺乏系統(tǒng)。策劃一場促銷活動，如何有序展開對客戶的拉新、促活、轉(zhuǎn)化等，是一個系統(tǒng)作用的過程。

巢搭配的團(tuán)隊中有來自一線互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)資深人士，也有深耕裝飾行業(yè)10多年的資深人士，可以將互聯(lián)網(wǎng)的推廣方式與軟裝行業(yè)的實(shí)際情況很好的融合在一起?，F(xiàn)在已有一套完整的互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣體系，包括云店、雷達(dá)等軟硬件營銷工具。

五、自己的門店，越獨(dú)立越好？

現(xiàn)在軟裝行業(yè)熱度越來越高，行業(yè)競爭越來越大，面對這種情況，有人認(rèn)為做軟裝專注自己的店就好。但是，目前軟裝行業(yè)的一些大品牌、大商家已經(jīng)逐漸形成自己的市場格局，如果仍只是埋頭經(jīng)營好自己的店，不想辦法跨界整合，很容易會被大品牌碾壓。

像某位加入巢搭配平臺的家居門店為例，他通過跨界把花店開成了生活館，店內(nèi)吸引的顧客就變成了兩種：喜歡花的，和喜歡逛生活用品的。這樣，客戶進(jìn)店買花后，也許會被沙發(fā)上擺放的靠枕所吸引，或是在購買了掛畫后，認(rèn)為桌上同色系的綠植非買不可。起到了顧客源滲透和連帶消費(fèi)的作用。

總的來說，“單一性”會受“外部性”的影響，當(dāng)有替代性的競爭品牌出現(xiàn)時，很容易受到干擾。一個企業(yè)、一個品牌、一個產(chǎn)品單打獨(dú)斗的時代早已結(jié)束。巢搭配對此也作出了應(yīng)對方式。巢搭配集合上百位軟裝家居資深人士反復(fù)探討推出了《軟裝新零售系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)行動方案》，有很好的落地性和可操作性，其中具體指導(dǎo)了家居實(shí)體店如何與其它商家進(jìn)行異業(yè)合作。

后語

巢搭配

巢搭配，是國內(nèi)最早專注于軟裝智慧供應(yīng)鏈的創(chuàng)新服務(wù)平臺之一。

五年多來，始終致力于如何低成本高效率地解決家居軟裝企業(yè)發(fā)展問題。針對家居軟裝實(shí)體門店，在產(chǎn)品供應(yīng)鏈整合、搭配設(shè)計工具和互聯(lián)網(wǎng)推廣落地等方面，已具有行業(yè)全面領(lǐng)先的專業(yè)高效、協(xié)同共享新零售賦能體系！