相信很多墻布門店導(dǎo)購員都碰到過類似的情況：客戶幾次進(jìn)店都表現(xiàn)出很強(qiáng)烈的購買欲望卻遲遲不肯下單，做電話跟進(jìn)的時候他也會告訴你自己正在考慮，充滿變數(shù)。

　　導(dǎo)購在跟客戶的接觸過程中，有三個問題必須要清楚而準(zhǔn)確地了解到：客戶購買需求、客戶購買預(yù)算和客戶購買時間。

　　必須了解客戶的3個問題

　　01、購買需求

　　在沒有需求的情況下向客戶推銷產(chǎn)品，絕大多數(shù)情況下是會失敗的?，F(xiàn)實(shí)的情況是很多時候客戶認(rèn)識不到自己有需求，或者認(rèn)識到了卻說不清楚自己的需求到底是什么。

　　作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購，我們要和客戶一起來梳理他的問題，引導(dǎo)他的需求，最終激發(fā)起他對我們產(chǎn)品的強(qiáng)烈愛好。

　　02、購買預(yù)算

　　總是有很多導(dǎo)購會錯誤地認(rèn)為，走進(jìn)門店的每個人都是自己的潛在客戶。其實(shí)除了客戶強(qiáng)烈的購買意愿以外，客戶的購買能力是另一個關(guān)鍵因素，有的客戶可能他的購買預(yù)算無法達(dá)到店面產(chǎn)品價格的最低消費(fèi)檔，所以你要做的是積極發(fā)掘那些有購買能力的客戶。

　　03、購買時間

　　有些客戶雖然有需求，但是需求不夠強(qiáng)烈的情況下，他們經(jīng)常會花很多時間去做產(chǎn)品的比較，導(dǎo)致訂單跟蹤的時間很長。所以，在銷售過程中，主動了解客戶的購買時間，對于購買時間緊迫的客戶爭取馬上拿下，對于那些時間不急的客戶，要想辦法刺激他們提前購買。

　　后期跟蹤的5個關(guān)鍵步驟

　　主動聯(lián)系客戶

　　跟蹤客戶遵循的原則是“主動”聯(lián)系客戶，而不是“被動”地等待客戶的召喚。很多導(dǎo)購給客戶發(fā)了活動短信后，就開始“守株待兔”，希望客戶會主動聯(lián)系我們。但是導(dǎo)購應(yīng)該積極主動地與客戶溝通，詢問客戶對于我們的產(chǎn)品和報價還有什么疑問或者需求，是否需要我們做什么工作？這樣做一方面表達(dá)出了我們的誠意和服務(wù)姿態(tài)，尊重和重視客戶；另一方面也便于我們隨時了解客戶的真實(shí)需求。

　　堅(jiān)持與客戶溝通

　　不管是電話、微信等等，跟蹤客戶應(yīng)是全方位的、多形式的跟蹤?？傊?，導(dǎo)購應(yīng)該保證每個星期與重要客戶至少1次以上的溝通和聯(lián)系，這樣既能表示我們對客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶“我們的存在”，客戶一旦有真正的需求，首先就會想到我們。

　　(1)短信息必須逐個發(fā)送。

　　(2)絕對不能群發(fā)給客戶，否則還不如不發(fā)。

　　(3)發(fā)送的短信息，嚴(yán)禁出現(xiàn)錯別字，或者是明顯的標(biāo)點(diǎn)符合錯誤。

　　(4)發(fā)送的短信息，最后署名“****(公司)****(員工姓名)”，以免一些客戶不知道是誰給他發(fā)的信息。

　　(5)發(fā)送的短信息，語氣必須非常客氣。開頭是“**總，您好！”整個短信息通體看上去，就是非?？蜌狻⒅t虛、低姿態(tài)的語言，讓客戶感受到我們的誠意和服務(wù)。

　　(6)發(fā)送的短信息，言簡意賅，可以適當(dāng)說明公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢，突出重點(diǎn)，意思表達(dá)到位。

　　(7)發(fā)送的短信息，特別注明是“有任何需求和問題，請隨時來電吩咐”；不要提具體的產(chǎn)品需求問題，這樣會顯得很勢利，讓客戶在周末休息的日子感覺很不爽。

　　(8)發(fā)送的短信息，可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司的“產(chǎn)品、價格和服務(wù)”，突出表現(xiàn)出來。話說得多了，謊話也變成真理了！——客戶也會這么感覺的！

　　周末給重點(diǎn)客戶發(fā)短信

　　每周五的晚上，給所有重點(diǎn)客戶(包括已經(jīng)簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點(diǎn)跟蹤的客戶，需長期跟蹤的較重要的客戶)逐一發(fā)送問候短信息。堅(jiān)持每個周末發(fā)短信，雖然要耗費(fèi)幾個小時，但是效果真的不錯！

　　做好快速響應(yīng)

　　做好快速響應(yīng)，就是強(qiáng)化執(zhí)行力。在跟蹤客戶時，始終要堅(jiān)持并強(qiáng)化做好快速響應(yīng)的能力，從而贏得更多客戶的信任。當(dāng)場不能明確時間的，必須在約定的時間內(nèi)給予客戶明確的反饋。給客戶進(jìn)行了承諾，那么接下來就要全力以赴完成我們的承諾，給予客戶最大的誠信度和信任。

　　主動溝通，加強(qiáng)回訪

　　對于我們的重點(diǎn)客戶，尤其是已經(jīng)簽單的重點(diǎn)客戶，我們必須學(xué)會加強(qiáng)對客戶的回訪工作，主動與客戶溝通，提前了解和發(fā)現(xiàn)問題，從而在問題積累之前，將問題給解決，從而贏得客戶更大的滿意度。

　　做品牌是一件任重而道遠(yuǎn)的長久堅(jiān)持，不管外界如何紛擾，我們始終堅(jiān)守自己的那份初心，做有溫度、有高度、有品質(zhì)的墻布品牌。

　　——《城市素顏》

　　(圖文來源：城市素顏墻布官方賬號，侵刪)