銷售，應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動權(quán)，盡快達(dá)成交易。這就需要學(xué)會把控客戶心理，借助不同心理的需求，完成成交。

　　心理邏輯

　　為了促進(jìn)成交，起碼要完成兩個動作：

　　一個是讓客戶感覺‘爽’(感性)；

　　另一個則是讓客戶覺得‘值’(理性)。

　　銷售的邏輯是：先讓客戶感覺‘爽’，以達(dá)到破冰，消除對抗的目的，然后讓客戶感覺‘值’，覺得你講的、推薦的有道理。

　　最后還需要你臨門一腳：塑造你與眾不同的地方---踢進(jìn)去。亦即：感性→理性→感性的成交思維循環(huán)！

　　以上為實(shí)現(xiàn)成交的原則。切記：你是以感性進(jìn)去的，最后又是以感性推動成交的！

　　我們還可以把這個原則稍稍展開為行為來解讀，可分四個步驟：

　　1、好的感覺(感性)：

　　這個階段的核心是成功地銷售自己，讓自己在客戶的心中保留良好的印象，誠實(shí)、可信、有趣都是良好的品質(zhì)，較低的底線起碼是客戶不討厭你。但，較大的誤區(qū)也恰恰是：銷售人員常由于擔(dān)心客戶討厭而放棄跟進(jìn)和推動客戶的努力。

　　2、利益關(guān)聯(lián)(理性)：

　　這個階段的核心是你要把客戶的需求和你能提供的服務(wù)聯(lián)系起來，你要告訴她，你能為她帶來什么價值、幫她解決什么問題，要站在客戶的立場和客戶內(nèi)心的沖突進(jìn)行互動交流。較低的底線起碼是你要讓客戶覺得你理解了她的需求。較大的誤區(qū)是：銷售人員不能駕馭一場談話，被客戶牽著鼻子走，搞不清楚自己的核心資源，也沒有主動向客戶匹配你的資源。

　　3、給予證據(jù)(理性→感性)：

　　這個階段的核心是你要善于整合一系列資訊或工具,向客戶證明你所說的都是真的。如果你有足夠的、低成本的實(shí)證材料去證明，那自然會更好，這是偏于理性的實(shí)證；沒有實(shí)證材料的，你一定要學(xué)會“講故事”，講一個具體的、知曉細(xì)節(jié)的、有確證感的故事，當(dāng)然，這些都是你事先編排好了的，不然就真的成了講故事。較大的誤區(qū)是：銷售人員不愿意花時間去整合這些“證據(jù)”，總把力量使在說服和臨場發(fā)揮上。切記：所有落入銷售痕跡的事件，都會將客戶引向理性的思考，“在理性世界里的決策，所有證據(jù)都是不充分的”。銷售的較高境界就是客戶沒有感受到銷售的存在！

　　4、臨門一腳(感性)：

　　這個階段的核心是你要在關(guān)鍵的時刻向客戶塑造你與眾不同的地方，以觸動客戶不僅僅是愿意購買你的產(chǎn)品，而是迫切的要與你成交，讓客戶意識到這是她不可錯過的機(jī)會。

　　所以要么你能在某價值層面明顯超過對手(能成功解決客戶內(nèi)心沖突的就是價值)；要么你要學(xué)會制造稀缺感。比如：就剩較后贈送的幾份禮物了…。這個階段較大的誤區(qū)是：銷售人員不去有意獲取客戶承諾。很少有一次互動就能成交的，它是由若干個小的決策累積的鏈條，你必須逐個地突破，才能較后在眾多競爭對手里脫穎而出，這時，獲取客戶的承諾是越過一個個決策的努力，是力圖拉近成交距離的一種設(shè)計。

　　前三個步驟是努力把球運(yùn)到門邊，臨門一腳則是在那一剎那向球門準(zhǔn)確地踢進(jìn)去。如此，才能完成這驚險的一躍——成交！

　　云錦繪給大家介紹十五條成交技巧：

　　1、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧?！碑?dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙⒖桃_客戶的注意力，使成交功虧一簣。

　　2、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。

　　3、總結(jié)利益成交法

　　把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

　　4、優(yōu)惠成交法

　　又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點(diǎn)：

　　(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

　　(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。

　　(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個價格?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“不過，因?yàn)槟俏业睦峡蛻?，我可以向?jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。

　　5、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

　　銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　6、從眾成交法

　　客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨?！?/p>

　　7、惜失成交法

　　利用“怕買不到”的心理。人對越是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會立即采取行動。

　　惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

　　(1)限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。

　　(2)限時間，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。

　　(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。

　　(4)限價格，主要是針對于要漲價的商品。

　　總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。

　　8、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂?。”“我們商量商量?！薄斑^幾天再說吧?！?/p>

　　優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。

　　您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

　　此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎？”對方會說：“哦，你的公司不錯?！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍?？”他說：“哦，不，怎么會呢？”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　9、協(xié)助客戶成交法

　　許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

　　10、對比成交法

　　寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。

　　11、小點(diǎn)成交法

　　先買一點(diǎn)試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。

　　12、欲擒故縱法

　　有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。

　　13、訂單成交法

　　在銷售即將結(jié)束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間?！?/p>

　　“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上？”

　　14、特殊待遇法

　　實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨(dú)享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧—”這個技巧，最適合這種類型的客戶。

　　15、講故事成交法

　　大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么—”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。

　　很多銷售技巧，需要我們長期去應(yīng)用。大部分的從業(yè)人員從來沒有深層次的去思考，或者說主動去理解并反復(fù)演練，從而演變成自己的銷售風(fēng)格，冷漠是很多從業(yè)人員自始至終一直以來、平庸的真正原因。

　　(圖文來源：云錦繪墻布公眾號，侵刪)